由中國2000多所大學(xué)的2700萬大學(xué)生所構(gòu)成的高校市場，已經(jīng)成為令很多品牌企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司共同垂涎的一塊重要用戶陣地。從學(xué)習(xí)到交友、從娛樂到購物到信貸服務(wù)……

如何賺大學(xué)生的錢？

2015年8月的一天，在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街的一家咖啡廳內(nèi)，22歲的孫高峰坐在角落里，面前的桌上放了一臺筆記本電腦和四塊雞肉三明治，那是他的早飯和午飯。

已經(jīng)備戰(zhàn)數(shù)月，孫高峰針對高校學(xué)生人群創(chuàng)辦的網(wǎng)上便利店——“宅米”，即將迎來一場針對開學(xué)季的市場爭奪戰(zhàn)。整個暑假，他都在忙著四處與人談融資、參與技術(shù)和運營團隊提高產(chǎn)品體驗、討論如何進一步優(yōu)化物流供應(yīng)鏈……圍繞創(chuàng)業(yè)的生活就是這樣，每天，孫高峰都處在強烈的危機感之中，像一個百米決賽跑道上的選手，不愿接受因自己慢一步而被對手超越的可能。

“要考慮的東西很多，腦子停不下來，創(chuàng)業(yè)真的很累、壓力大?！睂O高峰對《財經(jīng)天下》記者說，和身份證上的照片相比，現(xiàn)在的自己瘦了一大圈，“以前130斤，現(xiàn)在掉到了119”。

9月14日，是北京各大高校開課的日子。每到這個時點，學(xué)生和老師們其實早已經(jīng)習(xí)慣了這樣的場景——寧靜的校園會在一夜之間變成一個熱鬧非凡的大集市。最財大氣粗的莫過于幾大電信運營商，與校方早早就打好招呼，氣派的宣傳棚一夜之間便強勢“霸占”了校園的主干道，還雇傭了一大批兼職學(xué)生向過往的學(xué)弟學(xué)妹手里拼命地塞各種電話卡產(chǎn)品的宣傳單。

各大手機廠商，以及美團、滴滴、餓了么這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中的土豪當(dāng)然也不甘示弱，早早便在這場營銷大集上搶占了一席之地，從宣傳欄海報大戰(zhàn)到路邊掃碼換禮物大戰(zhàn)再到大學(xué)生購物節(jié)，忙得不亦樂乎。孫高峰的宅米更是別出心裁地在新生軍訓(xùn)練場地的邊上搭起棚子，給學(xué)生們送毛巾送水，其“蜘蛛俠”裝扮的物流團隊也重出江湖，在校園里搶足了風(fēng)頭……

對于學(xué)生來說，大學(xué)校園是與外界隔離的象牙塔，是一個濃縮的小社會，學(xué)生在這個封閉的環(huán)境中解決生活上的大多數(shù)問題；而對于上述這些蜂擁而至的企業(yè)來說，校園則是生意戰(zhàn)場，是忙于圈地的江湖。由中國2000多所大學(xué)的2700萬大學(xué)生所構(gòu)成的高校市場，已經(jīng)成為令很多品牌企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司共同垂涎的一塊重要用戶陣地。從學(xué)習(xí)到交友、從娛樂到購物到信貸服務(wù)……大學(xué)生在校生活的24小時，都正在從“商業(yè)機會”的角度被重新審視。

貝塔斯曼亞洲投資基金(下稱BAI)管理合伙人龍宇對《財經(jīng)天下》周刊記者指出，“校園”這一首先是在地域維度上的劃界，恰恰是極為有效地圈定了一大批“特征相似、關(guān)聯(lián)緊密”的主流消費用戶群，所以“大學(xué)生市場你想不關(guān)注都不行，校園經(jīng)濟就在那兒，很顯眼，任何人都會看到”。

由一大批創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目所構(gòu)成的校園經(jīng)濟圈，在2015年以來成為投資人追捧的新熱點。以宅米為例，孫高峰在9月14日宣布公司獲得由美團領(lǐng)投，高榕資本、BAI、祥峰投資跟投的近3500萬美元B輪融資，這已經(jīng)是這家創(chuàng)業(yè)不足一年的年輕企業(yè)，在過去半年內(nèi)輕松完成的第四輪融資。

但投資人也對校園經(jīng)濟提出了更多的期待。用龍宇的話來說，“未來的校園經(jīng)濟，不僅僅是做賣盒飯賣零食這么low(低級)的事。縱然這些事也可以做大做好，但大家拿校園是在試未來消費經(jīng)濟的模型，因為三年之后，這些學(xué)生就會成為白領(lǐng)，成為消費階層的中間力量”。

可見，投資人滿心期待的，是這些早期萌芽于校園的創(chuàng)業(yè)項目，有朝一日可以具備一種能力——能伴隨手中學(xué)生用戶的成長而最終一起跳出校園的圍墻，成為適應(yīng)人群更廣、也更了解彼時主流消費需要的一代明星產(chǎn)品或平臺。

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新一輪圍繞“移動互聯(lián)網(wǎng)”主題所展開的校園經(jīng)濟，最早始于2012年。

那一年，從美國硅谷回國創(chuàng)業(yè)兩年的李天放，帶著一個很小的團隊，開發(fā)出一款用于管理大學(xué)生課程表數(shù)據(jù)的工具性產(chǎn)品——“課程格子”。上線的第一學(xué)期獲得的用戶數(shù)就達到100萬人。課程格子的優(yōu)勢在于它直接接入了各個高校的教務(wù)系統(tǒng)，一掃大學(xué)生們查詢課表、考試和成績等信息的痛點，因而得以很快便在全國擴散。

“我在硅谷的時候，大家都覺得校園特別好，因為看到Facebook，會覺得校園就是個寶藏。而我剛回國開始做課程格子的時候，國內(nèi)卻幾乎沒人碰校園，也沒看到其他任何校園產(chǎn)品?！?015年8月，課程格子CEO李天放接受《財經(jīng)天下》周刊專訪，回憶起自己創(chuàng)立“課程格子”的開局之年——那時，校園經(jīng)濟還是一個無人問津的命題，大學(xué)高校被認定是一個很難被突破的狹窄市場，因為大家都不約而同看到了一個“前車之鑒”：人人網(wǎng)。

2011年5月，作為創(chuàng)立6年、對標于如日中天的Facebook的校園社交網(wǎng)站，人人網(wǎng)雖拼盡全力完成赴美上市，卻在一年之內(nèi)市值縮水80%，疲于每年校園用戶的常規(guī)性流失，其商業(yè)前景也并不為外界所看好。

“其實突破任何一個狹窄的領(lǐng)域都是很難的事情，突破校園和突破其他互聯(lián)網(wǎng)人群，比如白領(lǐng)或者高端女子消費群體，沒有本質(zhì)上的差別?！崩钐旆耪f，正因為周圍沒人關(guān)注，所以自己才要鎖定大學(xué)市場，做一個專注于學(xué)生“學(xué)習(xí)”主題的產(chǎn)品。

6歲便隨父母去美國生活的李天放，2010年回國前，曾經(jīng)是估值250億美元的Palantir公司的前50號員工，此外他在硅谷也有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，因而一回國便成為創(chuàng)新工場這一著名天使創(chuàng)投機構(gòu)的座上賓。那時，智能手機剛開始在中國流行，iPhone進入中國市場不到兩年，很多人還不知道何為App；而彼時的大學(xué)生多數(shù)在大一或大二時有了自己的第一臺電腦，他們的網(wǎng)絡(luò)生活基本游走于QQ、人人網(wǎng)、BBS和各類網(wǎng)站。

為了了解大學(xué)生用戶，李天放到全國各地的學(xué)校做調(diào)研、演講，和大學(xué)生們面對面交流，至今“課程格子”還在全國高校發(fā)展了上千名“學(xué)生大使”，為的是在一線為產(chǎn)品“把脈”，幫助團隊了解校園里的其他產(chǎn)品和用戶，也幫助產(chǎn)品進行校園推廣。

自2012年課程格子以學(xué)習(xí)工具的身份踏入校園，隨后幾年，越來越多的創(chuàng)業(yè)者開始關(guān)注到校園市場的價值。李天放說，自己每年都看著一波公司進來，也看著一波公司淡出。

2013年10月，課程格子宣布注冊用戶達到600萬、日活躍用戶100萬。彼時，30歲的江西人肖文杰在騰訊工作6年后辭職，創(chuàng)辦大學(xué)生分期消費平臺——分期樂。

傳統(tǒng)金融機構(gòu)從2009年之后，停止面向在校學(xué)生辦理信用卡，曾在騰訊財付通擔(dān)任產(chǎn)品總監(jiān)的肖文杰則堅信，有著較強消費欲望卻在經(jīng)濟上還相對較窮的大學(xué)生群體，一定會引領(lǐng)信用消費的潮流。

分期樂產(chǎn)品的主體，是一個針對大學(xué)生消費群體的分期購物網(wǎng)上商城，通過一套大數(shù)據(jù)系統(tǒng)對學(xué)生用戶進行信用評估后，學(xué)生用分期付款的方式購買他們喜歡的商品。由于常年待在騰訊，肖文杰選擇廣州作為自己的起點，很快便從10所學(xué)校擴張到全廣州市的大學(xué)。

進入2014年，課程格子用戶突破千萬。這一年也被稱作“中國創(chuàng)業(yè)元年”?！按蟊妱?chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的號召響徹全國，很多創(chuàng)業(yè)者也將目光投向校園。

隨著活躍于校園的產(chǎn)品越來越多，導(dǎo)致地推費用也隨著校園經(jīng)濟的整體火爆局面而一路水漲船高。李天放舉了個例子，課程格子在很早就想到去利用大學(xué)的“新生手冊”，花錢買個廣告頁，在上面列舉一份“開學(xué)必裝App”的名單，順便也能推廣自己的產(chǎn)品。為此，課程課子曾迅速簽下了幾百所學(xué)校的新生手冊。這個辦法確實有效，但后來也很快被各個公司復(fù)制，導(dǎo)致“新生手冊”的廣告價位，僅僅過了兩年，就從最早的2000元一頁漲到現(xiàn)在五六千元、甚至一萬元。

黑白校園團隊

2014年6月，分期樂獲得來自BAI、險峰華興和經(jīng)緯中國等投資方1000萬美元的A輪融資。也是在這個6月，在阿里巴巴工作了8年的狄瑋杰從支付寶離職，創(chuàng)立北京奧特智科技有限公司。3個月后，他帶領(lǐng)團隊研發(fā)的大學(xué)生生活信息服務(wù)平臺——“黑白校園”宣布正式上線。

“如果讓我選擇現(xiàn)在擁有一千萬或者回到十幾歲年輕的時候再來一次，我會選擇后者，”狄瑋杰1999年進入同濟大學(xué)計算機工程專業(yè)，談及自己的大學(xué)生活，他笑著說除了學(xué)習(xí)基本都是宅在寢室“上網(wǎng)、打游戲、看片”。而狄瑋杰的妻子，曾是浙江大學(xué)論壇自行車版的版主，騎車幾乎玩遍了全國，而這件事也觸動了狄，令他日后重新評估大學(xué)生活的價值所在?！昂诎仔@”的產(chǎn)品靈感，就在于希望為學(xué)生提供更多的活動和服務(wù)信息，鼓勵多嘗試新的東西，過更豐富的生活。

2014年秋天，帶著地推團隊串聯(lián)于全國各地高校的肖文杰，已經(jīng)結(jié)識了一大批同樣圍繞校園經(jīng)濟做文章的創(chuàng)業(yè)者，這其中，1993年出生的上海大學(xué)學(xué)生孫高峰給他留下了深刻印象。

“宅米主要賣頻次高的快消品。記得我自己原來在大學(xué)的時候，晚上餓得睡不著，宿舍樓封了沒地方買，尤其是冬天，不想出寢室，學(xué)校晚上也要關(guān)門?！毙の慕懿粌H很看好宅米模式，更看好孫高峰本人。

“第一次見到孫高峰，他告訴我，自己一個禮拜沒洗澡，一天可以從北京上海來回幾趟。”肖文杰對《財經(jīng)天下》記者評價說，孫高峰很能吃苦，在他身上展現(xiàn)出很高的執(zhí)行力。

2013年2月，還在上海大學(xué)材料學(xué)專業(yè)讀大二的孫高峰辦理了休學(xué)，隨后加入校園O2O電商平臺——59store.2014年7月，孫高峰從59store離職創(chuàng)業(yè)。

孫高峰告訴記者，自己由于家庭條件不好，所以從小便學(xué)著自己賺錢——兒時的他，過年時常跟著媽媽去賣鞭炮；上中學(xué)后去餐廳打過7塊7一小時的鐘點工，高中時代開過淘寶店賣網(wǎng)球拍；進入大學(xué)時代，孫高峰第一次嘗試互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)是在大一，自學(xué)編程后做過一個返利網(wǎng)站，但結(jié)果并不成功……這樣的成長歷程其實注定了，孫是一個敢折騰、能折騰，同時又難獲安全感的人。正因為如此，在他內(nèi)心，創(chuàng)業(yè)的夢想是如此根深蒂固。

決定自己另起爐灶時，孫高峰兜里一共剩下5000塊錢，還欠了七八萬元的債，在上海交通大學(xué)對面一間60平方米的小平房里，他開始孵化“宅米”，并四處尋找融資。

孫高峰曾經(jīng)找過餓了么的創(chuàng)始人張旭豪聊自己的創(chuàng)業(yè)想法。張沒給錢，卻留下一句話，讓孫高峰至今仍將他視為是對自己創(chuàng)業(yè)影響最大的人之一。

“我問他(張旭豪)能不能給我指條明路，他說，明路要問你的團隊?！钡么私ㄗh后不久，孫高峰做了一件挺瘋狂的事——他跑到上海交大計算機學(xué)院、軟件學(xué)院和信息學(xué)院的研究生宿舍樓，沖著一兩百間寢室挨個敲門，見到有人開門，他就馬上問對方：“同學(xué)，有興趣一起創(chuàng)業(yè)嗎？”

“很多次被別人當(dāng)作是搞傳銷的給轟出來……”孫高峰也知道，自己是完全沒有背景的草根創(chuàng)業(yè)，但他只能用這個方法拼一下。最終，孫高峰成功說服了5個上海交大的研究生加入團隊，大家擠在孫的小平房里埋頭搞研發(fā)，累了倒頭就睡。與此同時，孫高峰曾親自扮成蜘蛛俠，開著小摩托車在校園里送貨，招來很多學(xué)生圍觀拍照并傳到網(wǎng)上，很快讓整個上海交大都知道了宅米的存在。

2014年12月，分期樂宣布獲得由DST領(lǐng)投的1億美元B輪融資。

同月，宅米App上線，首先針對上海地區(qū)的大學(xué)校園推出以自營為主的“蜘蛛俠超市”，配以自建物流，承諾30分鐘內(nèi)送貨上門，此后又將業(yè)務(wù)擴展至由宿舍樓長代理的“5分鐘夜貓超市”。宅米很快就和孫高峰的前雇主59store成為競爭對手。

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全國每年錄取近700萬大學(xué)生，同年齡段人口每年在1700萬左右，大學(xué)生占據(jù)這一代人口數(shù)量的40%，“這40%的人多年來沒有新的App和新的服務(wù)模式可以改變他們的生活”，黑白校園CEO狄瑋杰說，移動互聯(lián)網(wǎng)正在扭轉(zhuǎn)這種局面。如今，他手機上的600多個App中有100多個是與大學(xué)校園相關(guān)的產(chǎn)品，覆蓋了校園社區(qū)、社交、O2O電商、物流快遞、金融消費、學(xué)習(xí)工具等領(lǐng)域。

“如果平均一個大學(xué)生每月生活費1500元，一年1.5萬元，那么按全國有3000萬高校在讀學(xué)生算吧，那就是4500億元。其中，3000億元花在吃喝和日常生活用品，剩下的1500億元，是除掉基本生活之外的生活消費。”校園經(jīng)濟的盤子到底有多大？狄瑋杰給《財經(jīng)天下》記者算了筆粗賬，新一輪校園經(jīng)濟風(fēng)起云涌，分食的其實就是后面這三分之一的市場——從零食到水果，從服裝到化妝品，每個細分品類都有可能分去上百億元的蛋糕，也不算小。此外，3C產(chǎn)品的消費和報名英語、駕校等各種培訓(xùn)課程，通常需要父母額外支付。

“本科有34%-40%會報考考研輔導(dǎo)班，另外調(diào)查顯示幾乎所有95后每年都會旅游一次，而媒體上有數(shù)據(jù)說，60%畢業(yè)生在畢業(yè)季花費大約是4000元……”狄瑋杰說。

2015年春天，宅米調(diào)整戰(zhàn)略，砍掉“代理”加盟模式，專注于推廣寢室樓里的便利店。所有的貨物由宅米統(tǒng)一采購，并負責(zé)配送到各寢室店長手中，由他們進行分銷。

25歲的李鴻是北京交通大學(xué)的一名大四學(xué)生，同時也是一位加盟宅米寢室便利店的“店長”。今年9月，《財經(jīng)天下》記者參觀了他的宿舍。

這是一個大約十幾平方米的6人間。一進門右手邊，便是李鴻的小寫字臺，桌面上放著他的電腦、書本、一些雜物和一個深藍色的餅干盒——盒子里整整齊齊收納著各種面值的零鈔，共有一兩百元，那是他用來給買東西的同學(xué)找零的錢。

李鴻住在下鋪，床鋪就是他的“倉儲中心”——靠墻鑲著一排置物架，現(xiàn)在上面擺滿了薯片、方便面、松餅等各類零食和一沓粉紅色的開學(xué)優(yōu)惠宣傳單。床頭還放著另外一個裝滿了零食的大紙箱。睡覺前如果不把東西挪開一些的話，連腳都伸不直。即使是這樣，李鴻每天睡覺還是免不了要與這些零售為伴，而且自己總是被擠到床邊的位置。

李鴻是從今年4月開始經(jīng)營宅米寢室便利店，一向熱愛邁克爾·杰克遜舞蹈的李鴻，放棄了平時練舞的時間，每天下午一下課就回到寢室打理生意。整個交大校院內(nèi)，人數(shù)最多時，一度有二十幾個宅米店長，李鴻與其他店長劃分了不同的業(yè)務(wù)區(qū)，他目前只負責(zé)自己所在寢室樓的3、7、9層，剩下一些樓層，則由另一個店長承包。

生意開張幾個月后，李鴻也慢慢總結(jié)出一些規(guī)律：學(xué)生下單的高峰期從每天下課后的7點到晚上11點，最忙的時候一分鐘能接十幾單。不熄燈不斷網(wǎng)的時候李鴻會營業(yè)到深夜一點多，他自己配貨、送貨，學(xué)生很懶，李鴻往往是送貨到寢室，甚至把東西送到其床鋪。考慮到夏天學(xué)生們會喜歡喝冷飲，在室友的掩護下，他悄悄買了個冰箱放在陽臺的角落里，“冰箱一千多塊錢，三天就賺回來了”。

由于寢室空間有限，生意好的時候李鴻幾乎每天都進貨，最多的時候，拿貨的品類會多到100多個。室友們不反對李鴻開店，李鴻總是對他們說“想吃什么就自己拿”，但室友們大多數(shù)時候還是會付錢。

他拿出2015年4到7月的訂單記錄給記者看，其中飲料是賣出最多的，一共賣出了1300瓶1.5升裝的農(nóng)夫山泉礦泉水、927瓶可口可樂、650瓶雪碧、58瓶啤酒，此外他還賣出了340桶統(tǒng)一老壇酸菜方便面。這些產(chǎn)品都是學(xué)生買得最多的。大多數(shù)學(xué)生會在宅米網(wǎng)站上下單。

原先所有商品的價格由宅米來定，比如每桶方便面，寢室店長拿到的進貨價是2.9元，賣出價是3.9元，從而可賺取1元差價。今年9月新學(xué)期上線的新版系統(tǒng)，則開始允許店長自己調(diào)價。比如在周末深夜時段，寢室里不熄燈又斷網(wǎng)的時候，一桶方便面的價格有可能漲到4.5元。

除去同學(xué)直接到寢室用現(xiàn)金購物，李鴻平均每天通過宅米平臺可接收大約90份訂單，每日的營業(yè)額在700至1200元之間。直到放暑假停止?fàn)I業(yè)時，減去最初的6000元成本，李鴻從寢室便利店生意中凈賺約2.5萬元，他把其中的一萬五千元寄回給遠在貴州家里的母親。

和宅米主打售賣零食產(chǎn)品不同，肖文杰的分期樂商城里熱銷的，則全是各種電腦筆記本、智能手機一類“3C類大件”。

記者從分期樂網(wǎng)站蘋果iPhone 6S手機的產(chǎn)品頁面上看到，僅10月11日當(dāng)天，購買該產(chǎn)品后發(fā)表的用戶評論數(shù)，就高達一百多條。這款手機最低配置，以24個月分期、零首付的標準，其月供金額為268元(包括本金221元和47元的服務(wù)費)。換言之，學(xué)生為這部分期付款購買的手機，支付的利息高達21.27%。

五六千塊錢的一部手機，平攤到24個月之后，就變成了大學(xué)生可以消費得起的一個數(shù)字。沒錯，這就是分期樂的生意奧秘所在。

“26歲來一場說走就走的旅行和16歲就做這件事情的體驗和心情是不一樣的，年輕人不能等——這是年輕人的態(tài)度，他們的文化最不同的就是注重當(dāng)下，接受享樂主義的現(xiàn)實消費。未來經(jīng)濟增長會向信用消費發(fā)展，而大學(xué)生則是未來消費的主力軍。”BAI管理合伙人龍宇分析說，大學(xué)生的消費能力本來有限，但分期樂平臺上的3C消費品和大學(xué)生消費得起的奢侈品，的確擁有很大的加價盈利空間。

龍宇

分期樂除了主攻大學(xué)生分期消費，還提供一項名為“信用錢包”的功能，支持最高3000元的取現(xiàn)、校園一卡通充值以及理財?shù)裙δ堋?/p>

“大學(xué)生用戶相對健康單純，我們服務(wù)的同時也在培養(yǎng)他們誠實守信的習(xí)慣。”肖文杰告訴記者，他首創(chuàng)了一套風(fēng)控和授信模式：一是物流面簽，當(dāng)面交易并認證質(zhì)量；二是借助100多人的技術(shù)研發(fā)團隊，根據(jù)交易數(shù)據(jù)和消費行為綜合運算評估學(xué)生信用。如果是新用戶就根據(jù)學(xué)校、專業(yè)、年級、地區(qū)、購物行為、瀏覽次數(shù)和點擊次數(shù)等數(shù)據(jù)來完成分析和風(fēng)控。在分期樂的平臺上，目前大學(xué)生支付月供的逾期率為3%-4%，壞賬率小于1%。

和銀行辦卡服務(wù)比起來，常在校園內(nèi)高頻宣傳的分期樂離學(xué)生更近，銀行填表辦信用卡大概需要一個月，分期樂則是派業(yè)務(wù)員直接到寢室?guī)蛯W(xué)生辦理申請驗證和證件上傳流程。分期政策也靈活，有6種時長選擇，最長分期可達到24個月，按月收取服務(wù)費，提前還款的還可免手續(xù)費。根據(jù)肖文杰提供的最新數(shù)據(jù)，目前分期樂已經(jīng)覆蓋了除西藏外的所有學(xué)校，涉及2000多學(xué)校的6000多校區(qū)，聚集了幾百萬學(xué)生用戶。

狄瑋杰回憶自己上大學(xué)的時候，上網(wǎng)做的最多的事，就是“泡各大論壇和上QQ聊天，有時候一天能登錄論壇二十幾次”。現(xiàn)在，例數(shù)國內(nèi)仍然比較活躍的BBS產(chǎn)品已經(jīng)不到20個，其中人人網(wǎng)從高校退潮，微信偏重熟人社交，微博上又魚龍混雜。但狄瑋杰堅信，BBS這種兼具信息發(fā)布和社交功能的產(chǎn)品，在大學(xué)生用戶中，仍然有很大需求。

黑白校園定位于一個社區(qū)與社交結(jié)合的校園生活信息服務(wù)平臺，用戶不僅可以看到本校和同城的各類實用信息，還可以發(fā)帖灌水。

大學(xué)生們的生活有著很強的時間性——白天往來于教室、食堂或圖書館，心態(tài)偏理性；而晚上大都待在寢室、躺在床上，情緒更感性。他們喜歡在社交網(wǎng)絡(luò)上刷存在感，喜歡嘗試新鮮好玩兒的東西，手機里經(jīng)常擺弄三四十個App是很正常的事。

每天晚上9點到次日早上7點之間，“黑白校園”的界面的背景色會從白色變成黑色，而用戶的ID也會變成匿名狀態(tài)，所發(fā)的帖子“黑白分明”——晚上看不到白天發(fā)的內(nèi)容，白天也看不到晚上發(fā)的內(nèi)容。

截至目前，黑白校園已經(jīng)覆蓋了全國2000所大學(xué)，用戶注冊量過百萬。晚上內(nèi)容集中度高于白天的兩倍，而“男/女朋友”、“單身”、“睡”和“玩兒”似乎永遠霸占著論壇的熱詞榜。圖片社交是90后和00后最喜歡的社交方式，所以“自拍聯(lián)盟”是一直很受歡迎的小組之一。當(dāng)然，發(fā)自拍的大都是女生，男生們則喜歡圍觀、評論、點贊或打分。

狄瑋杰知道，做社區(qū)要想盈利，光有趣不行，還要有用。在黑白校園清華大學(xué)的校內(nèi)公告欄里，大多數(shù)是各類校園講座、比賽和招聘信息，同城板塊更多則是各個校外商家或組織舉辦的活動、展覽、聚會、電影等信息，最受學(xué)生歡迎的是類似“枕頭大戰(zhàn)”之類的娛樂活動。

與此同時，狄瑋杰希望黑白校園能成為企業(yè)觸達學(xué)生的入口。在支付寶工作時，他曾負責(zé)校園品牌推廣，那段經(jīng)歷讓他體會到“企業(yè)愿意貼錢為學(xué)生服務(wù)，但一直沒有辦法很好地觸達學(xué)生”。黑白校園現(xiàn)在每天發(fā)布超過300條合作企業(yè)的信息，狄瑋杰覺得，未來可以通過廣告和企業(yè)服務(wù)收費盈利，也會嘗試與品牌合作賣適合大學(xué)生的產(chǎn)品。

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作為分期樂和宅米的投資人，在BAI龍宇的眼中，曾在騰訊工作過6年的肖文杰并非校園創(chuàng)業(yè)達人，而是一個“非常成熟的產(chǎn)品經(jīng)理，也是風(fēng)格穩(wěn)健的南派企業(yè)家，下盤扎實，在深圳低調(diào)地打磨自己的產(chǎn)品”；而說到宅米的CEO孫高峰，則是“火花四射一小只”，天天在團隊里散布自己最喜歡的“海賊王”精神，領(lǐng)著整個團隊不眠不休地打雞血、跑馬拉松、喊著口號往前沖。但這二人又有一個共同點：都有超強的執(zhí)行力和地推能力。

創(chuàng)業(yè)之初，肖文杰在廣州自己開車，跑了好幾個月的地推和配送，“一天開四五百公里，繞著整個廣州市轉(zhuǎn)兩圈”，其目的就是為了針對市場營銷、物流以及風(fēng)控等地面管理環(huán)節(jié)積累經(jīng)驗，從而梳理出一套有效的標準化運營流程。

此外，早在騰訊工作時，肖文杰就已經(jīng)看明白一點——互聯(lián)網(wǎng)10年變遷，很多公司死在廣告費上?；ヂ?lián)網(wǎng)金融行業(yè)要獲取一個新的客戶成本，也已經(jīng)漲到幾百元，而分期樂這樣的產(chǎn)品，對應(yīng)的是非常垂直的用戶群體——大學(xué)生，也不可能從網(wǎng)上買到精準流量推廣。因此，肖文杰從一開始就決定通過線下地推的辦法進行市場推廣，簡單說就是自己發(fā)傳單。

2014年上半年，肖文杰開始將在廣州地區(qū)試驗出的地推模式，迅速復(fù)制到全國，以廣州、上海、重慶、武漢、北京為節(jié)點城市確立五個大區(qū)。經(jīng)過一年努力，分期樂現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了全國2000多所高校，公司員工規(guī)模也迅速擴張到數(shù)千人之多。

1993年出生的宅米CEO孫高峰則是學(xué)生創(chuàng)業(yè)類型的代表。2015年4月宅米開始大規(guī)模擴張，那時團隊成員還幾乎都是學(xué)生。

孫高峰不否認自己經(jīng)驗有限，而彌補不足的最有效辦法，就是挖人。在這一點上，孫高峰顯然已經(jīng)勝績累累。這一次，他將目光盯上了前阿里巴巴前首席架構(gòu)師、大數(shù)據(jù)專家李智慧。

兩人第一次約見是在上海交大旁的一家小面館，孫高峰聊完自己的創(chuàng)業(yè)故事，便開始旁敲側(cè)擊地問當(dāng)時已然年薪過百萬元的李智慧：“你有沒有野心？”“百萬年薪能滿足你的胃口嗎？想不想干點更牛逼更有意思的事情？”此后，他便開始不斷約李智慧吃飯、打桌球、聊創(chuàng)業(yè)。

成為朋友后，70后的李智慧終于向90后的孫高峰敞開心扉，說自己其實一直想做人工智能方面的產(chǎn)品但苦于沒有渠道，又擔(dān)心獨立創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險，孫高峰聽完，立即表態(tài)自己也有相同的夢想，當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)只是人生的一個階段。孫這樣對李智慧描繪自己的超級夢想：“等有錢了，我想養(yǎng)一堆科學(xué)家，專門研究人工智能和外來生物?！?/p>

在孫高峰的iPhone6手機里，一直保留著一款類似Siri的虛擬人工智能助理App，他告訴記者，那正是李智慧設(shè)計的產(chǎn)品。

“給我一次機會吧，用兩年時間，我會讓你實現(xiàn)財富自由并且成為一名人物，你能學(xué)會創(chuàng)業(yè)的各種技能?！苯?jīng)過五次深談，孫高峰最終放下這句話，之后便望向李智慧，最終他成功收獲了這名技術(shù)大牛，出任宅米的CTO.

“挖人是要精準定位，找到目標后迅速行動，像追女朋友一樣?！睂O高峰事后這樣總結(jié)他的挖人秘籍。孫顯然是一個極具感染力的創(chuàng)始人，他甚至向李智慧傳授了自己初創(chuàng)技術(shù)團隊時的那項絕活兒。于是，熱血噴張的李智慧，后來一度經(jīng)常晚上開著車和孫高峰一起去到騰訊上海分公司的辦公樓下，見有人從樓里出來，就追上去問對方是不是騰訊的、在哪個部門工作。如果撞見的是一位工程師，他們就會毫不猶豫地邀請對方：“我們有車，要不要載你一程，送你回家？”

在宅米位于上海的辦公室里，墻上貼滿了《海賊王》的人物海報。孫高峰的確很喜歡看《海賊王》，特別是喜歡其中的男主角路飛，“路飛就是只想把事情做好”，孫高峰覺得這種最單純的心態(tài)，也是創(chuàng)業(yè)的初心。

宅米團隊

在團隊中，孫高峰也是像路飛一樣的“船長”。宅米華北區(qū)經(jīng)理趙云鵬對《財經(jīng)天下》記者說，當(dāng)初正是這個大他3歲的CEO用熱情把自己“忽悠”入伙。

這個臉上稚氣未脫、愛穿印有“超級英雄”卡通人物T恤的哈爾濱男孩，2014年秋天進入中國傳媒大學(xué)數(shù)字媒體藝術(shù)專業(yè)，大一剛上到一半，在學(xué)校接觸到宅米，甚至慕名專程跑去上海見了一次孫高峰。孫沒有任何架子，兩個90后“既聊夢想，也聊賺錢”。一番交流之后，原本計劃邊學(xué)習(xí)邊積累工作經(jīng)驗的趙云鵬，更新了自己的想法，覺得要想創(chuàng)業(yè)做好一件事，就必須全身心投入。大一學(xué)期結(jié)束，他就辦理了休學(xué)，從此成為宅米的全職員工。

全民創(chuàng)業(yè)的熱潮之下，大學(xué)生也成為被積極鼓勵創(chuàng)業(yè)的對象。所以趙云鵬的休學(xué)行動也并沒有顯得太出格。

趙云鵬從“哈爾濱城市經(jīng)理”的職位做起，今年4月升任為華北區(qū)經(jīng)理，那時宅米的華北區(qū)只涉足北京和哈爾濱兩個城市，趙云鵬帶著一個8人的團隊，主要任務(wù)是負責(zé)市場開拓，包括招聘城市經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理乃至校園寢室店長，以及策劃校園推廣。他和另一位城市經(jīng)理、兩個區(qū)域經(jīng)理在昌平區(qū)合租了一個兩室一廳的房子，生活和工作都在這54平方米大的空間里。到北京的第一天，趙云鵬的手機記錄下他共打了581分鐘電話，分別給公司總部、下屬、合作商和應(yīng)聘者等。那段時間，他每天的時間被打電話、跑學(xué)校、面試、談合作這樣的事情完全塞滿，一個月后，宅米華北區(qū)團隊已經(jīng)增加到50人，覆蓋城市數(shù)量達到15個。

而宅米團隊的總規(guī)模，現(xiàn)在也已經(jīng)擴大到350多人，其運營部門主管來自攜程網(wǎng)，市場部主管是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，也是59store的創(chuàng)始人之一。最初的學(xué)生初創(chuàng)團隊幾乎全部被換血。

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當(dāng)初，還是肖文杰把孫高峰介紹給BAI的龍宇。但與龍宇第一次見面時，孫高峰竟然遲到了兩個小時。剛坐下，因感覺抱歉，率性的孫高峰直接對龍宇說：“遲到這么久，你要砍價的話，我也不說什么了?！?/p>

“誰都缺乏經(jīng)驗，只要讓他成長就行了，很少人能超越自己的成長階段?！饼堄詈苄蕾p孫高峰身上的“海賊王”作風(fēng)，也信任他對校園生態(tài)的了解以及個人的執(zhí)行力。宅米距今最近的兩輪融資，BAI都有參與。

“我們愿意投資一個項目，并不因為它是為校園而做的，而是看產(chǎn)品本身是否做得好，在其服務(wù)校園階段是否容易抵達用戶，先成為校園里的一個優(yōu)秀產(chǎn)品。以分期樂為例，未來它一定是服務(wù)全中國的年輕人的一款產(chǎn)品?！盉AI龍宇對《財經(jīng)天下》記者強調(diào)，在投資人眼中，其實是從關(guān)注“大消費”的角度，視校園經(jīng)濟為其中的一個用戶子集。

過去一兩年，圍繞校園的創(chuàng)業(yè)案例紛紛“下注”的投資人，其野心絕非只限于校園市場，他們最大的期待，是這些校園產(chǎn)品有朝一日具備翻越高校圍墻的可能性。

肖文杰從一開始就沒打算把自己局限在校內(nèi)大學(xué)生群體，理由很簡單——因為“信用”數(shù)據(jù)會一生跟著用戶走?！爱厴I(yè)生也是我們很想抓住的人，沒有證據(jù)說明學(xué)生用戶在畢業(yè)后信用會變得很差?！毙の慕芡嘎?，分期樂的技術(shù)團隊現(xiàn)在已經(jīng)在不斷調(diào)整信用評估算法，2014年就曾嘗試給一萬個大四學(xué)生做了放寬(分期數(shù))的測試，今年的用戶測試數(shù)量則增到5萬個，待算法優(yōu)化被驗證成功，明年則可能就全面放寬對大四學(xué)生的分期條件，以方便他們在離校之后，繼續(xù)維持著使用分期樂平臺購物的習(xí)慣。

有關(guān)跳出校園圍墻的話題，狄瑋杰答案是“一半一半”。他覺得黑白校園的社區(qū)板塊將會留在校內(nèi)，而生活服務(wù)信息平臺則更像是一條“幫助學(xué)生跨躍校園高墻”的通道，兩端連接著外部企業(yè)和校內(nèi)的大學(xué)生人群。這個通道未來不僅可以橫向拓展到各個服務(wù)領(lǐng)域，也可以跟隨學(xué)生走到校外，為剛畢業(yè)兩三年的“學(xué)生后時代”人群提供服務(wù)。他以自己常去的水木清華為例——現(xiàn)在水木活躍的用戶中，可能80%都不再是學(xué)生了，但很多人畢業(yè)后仍喜歡留在那里，像“辣媽羊毛黨”這樣的板塊，因為能看到很多有用的動態(tài)消息和商品優(yōu)惠信息，一直熱鬧非凡。

截至2015年9月末，上線僅10個月的宅米迅速覆蓋了全國22個省市1900所學(xué)校共兩萬多棟寢室樓。孫高峰的目標是于年底前覆蓋全國4000多所高校。至少到目前為止，孫高峰希望宅米還是要一直專注在寢室便利店的擴張和服務(wù)優(yōu)化上，2016年以后再考慮如何將服務(wù)擴展到白領(lǐng)和居民社區(qū)。

盡管“校園電商+最后一米的物流”的模式，看起來今后還有機會拓展到學(xué)生之間的二手交易、代收快遞、旅游代理甚至是社交等領(lǐng)域，但想要跳出校園，難度仍然很大。

雖經(jīng)過三年的演變，但打開產(chǎn)品，出現(xiàn)在第一屏的內(nèi)容，仍然是一個簡簡單單的課程表。與課程格子基礎(chǔ)功能相近的同類產(chǎn)品中，以超級課程表為例，雖名為課程表，其首屏卻早已被“社區(qū)”占領(lǐng)，用戶需先進入“發(fā)現(xiàn)”板塊，在次級頁面才能找到課程表內(nèi)容。

李天放對記者坦言，這是他在糾結(jié)了2014年整整一年、走了不少彎路之后，才將產(chǎn)品功能設(shè)計重新拉回到“一切從簡”的思路上。

課程格子自2012年秋天上線，18個月后用戶就順利達到1000萬人。截至今年3月，其注冊用戶數(shù)平穩(wěn)達到1500萬人，全國排名前300學(xué)校的用戶，就占了總用戶的一半。這本是一份看似很不錯的成績單，卻讓李天放和團隊陷入迷?！珖?700萬的在校本/專科學(xué)生，除去不常上課的大四學(xué)生，就算再拼一拼，把用戶數(shù)最終做到2000萬，但那也基本上就算是課程格子的天花板。換言之，這個產(chǎn)品如果不能突破“校園”概念，便注定無緣加入到那個讓眾多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者和投資人具備基本安全感的“上億俱樂部”。

“沒有人知道什么時候需要堅持、什么時候需要轉(zhuǎn)型，這是創(chuàng)業(yè)中最難的決定?！贝撕?，李天放也曾帶著產(chǎn)品團隊，不斷試圖開發(fā)和添加新的功能，以拓展增長點，他們嘗試想過做社交、O2O電商以及在線教育，但效果均不理想。

進入2015年，李天放終于對課程表產(chǎn)品有了一個最終的判斷：這是一個很好的剛需切入點，而缺點是沒有拓展性，無法突破校園。課程格子可以成為一個很好用的工具類產(chǎn)品，但課程表做好了不等于就可以去做送餐、送水果、分期、社團或兼職招聘等等所有與大學(xué)生相關(guān)的領(lǐng)域。

課程格子團隊

“我一直喜歡indie(獨立而小眾)的音樂、電影。就像《紀念碑谷》這樣的游戲，它是一個作品，就像一幅畫一樣，不會有很多通關(guān)付費模式，也不會做成大型手游。課程格子最終也會是這樣一個indie類型的產(chǎn)品?！爆F(xiàn)在，放下包袱的李天放，索性就做出一個好用、有價值的作品級的App，無償貢獻給大學(xué)生使用。課程格子已經(jīng)打通教務(wù)系統(tǒng)的院校有1400所學(xué)校，李天放有意在產(chǎn)品后臺運維設(shè)計上，力求“高效”到只用一個技術(shù)人員就足以維護與1000所學(xué)校的系統(tǒng)對接工作。

2015年起，課程格子開始通過在產(chǎn)品中植入一些精準廣告而獲得收入，只用了幾個月時間，就已經(jīng)實現(xiàn)了公司賬面自創(chuàng)業(yè)以來的首次盈虧平衡。由此，李天放為課程格子設(shè)定了下一個目標：在兩年內(nèi)成為一個每年賺到1000萬美元收入的公司。

“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司都只談估值，不談賺錢。在這個市場里想要拿到一億美金估值其實挺容易，只要你會講故事，但是真的想做到一年賺1000萬美元，卻不容易?！爆F(xiàn)在，課程格子的辦公室位于北京東北二環(huán)外一座商住兩用寫字樓中，團隊規(guī)模保持在40多人，平均年紀只有26歲。已經(jīng)31歲的李天放，平時仍喜歡穿牛仔褲和Cross的敞口布鞋，說著一口吐字清晰、不帶美國口音也沒有過度京味兒的普通話，雖不屬于侃侃而談之人，但思路清楚，對于已經(jīng)想明白的事，態(tài)度也很堅持。

在李天放看來，indie其實是一種獨立的心態(tài)，如果一個公司每年可以賺1000萬美元，則不需要再融很多錢，命運將徹底由自己掌握。如果這個產(chǎn)品日后能以一種高效的方式實現(xiàn)自運營，那將意味著，現(xiàn)有產(chǎn)品團隊的大部分成員，可以從中解放出來，把研發(fā)精力轉(zhuǎn)向新的產(chǎn)品領(lǐng)域，共同尋找下一個擁有很好增長性的產(chǎn)品。

李天放的思路，顯然與投資人的愿望相左，但未嘗不是一種理性選擇。

其實，每個選擇踏入校園經(jīng)濟圈的創(chuàng)業(yè)者，最初便應(yīng)該意識到，這個垂直市場，除了用戶數(shù)面臨最直接的天花板，還注定要經(jīng)歷諸如學(xué)期季節(jié)性和學(xué)生流動性這樣持續(xù)不斷的挑戰(zhàn)。每年寒暑假的三個月，學(xué)校注定是人去樓空的景象。而每年大四學(xué)生畢業(yè)離開校園，也意味著一個產(chǎn)品將有四分之一的用戶從此直接流失。這也正是為什么，每逢秋季開學(xué)，新生們一踏入那向往已久的大學(xué)校園，首先迎接他們的，是如此喧囂歡鬧的一個大集市。