2015年，車(chē)險(xiǎn)行業(yè)圍繞穩(wěn)中求進(jìn)的發(fā)展主基調(diào)，保費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，商車(chē)改革平穩(wěn)有序推進(jìn)，變革、創(chuàng)新成為行業(yè)發(fā)展的主旋律，行業(yè)進(jìn)入深度轉(zhuǎn)型、升級(jí)發(fā)展期，步入發(fā)展的新常態(tài)。

價(jià)格仍是主導(dǎo)客戶流向的重要因素，行業(yè)始終未能解決的靠什么發(fā)展、憑什么盈利的問(wèn)題，或者靠什么吸引客戶、留住客戶的問(wèn)題。

2015年，車(chē)險(xiǎn)行業(yè)圍繞穩(wěn)中求進(jìn)的發(fā)展主基調(diào)，保費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，商車(chē)改革平穩(wěn)有序推進(jìn)，變革、創(chuàng)新成為行業(yè)發(fā)展的主旋律，行業(yè)進(jìn)入深度轉(zhuǎn)型、升級(jí)發(fā)展期，步入發(fā)展的新常態(tài)。

2015年回顧

(一)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)增速回落、承保微利

市場(chǎng)增速回落明顯。截至2015年11月，全行業(yè)實(shí)現(xiàn)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入5526億元，同比增長(zhǎng)11.81%，較2014年下降5.03個(gè)百分點(diǎn)，增速下降較為明顯，為近10年的最低增速。繼2014年突破5000億元之后，預(yù)計(jì)2015年全年車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入將突破6000億元。

增速下降的主要原因在于汽車(chē)銷(xiāo)售持續(xù)低迷，雖然1.6L及以下購(gòu)置稅減半政策對(duì)4季度增速有所拉動(dòng)，但全年增速仍無(wú)明顯改觀。根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2015年1-11月，全國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別為2182.39萬(wàn)輛和2178.66萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)1.8%和3.34%。這表明行業(yè)對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的依存度仍然很高，主要靠新車(chē)銷(xiāo)量驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)方式仍未發(fā)生實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)變。

承保實(shí)現(xiàn)微利。在商車(chē)費(fèi)改后競(jìng)爭(zhēng)加劇、保費(fèi)充足度下降等因素的共同作用下，預(yù)計(jì)2015年行業(yè)仍將維持承保微利的狀態(tài)，但各保險(xiǎn)公司盈利分化狀況將更加明顯。

(二)商業(yè)車(chē)險(xiǎn)改革試點(diǎn)初見(jiàn)成效

2015年6月1日，商業(yè)車(chē)險(xiǎn)改革試點(diǎn)在黑龍江、山東、廣西、重慶、陜西、青島等六個(gè)地區(qū)全面落地，保險(xiǎn)公司開(kāi)始銷(xiāo)售新的商業(yè)車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，執(zhí)行新的商業(yè)車(chē)險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度。2016年1月1日起，改革試點(diǎn)增加天津、內(nèi)蒙古、吉林 、安徽、河南、湖北、湖南、廣東、四川、青海、寧夏、新疆等12個(gè)地區(qū)。

筆者認(rèn)為，此次改革主要取得如下成效：一是通過(guò)保額確定方式的調(diào)整，解決了“高保低賠”問(wèn)題，通過(guò)代位求償機(jī)制的設(shè)立，解決了無(wú)責(zé)不賠問(wèn)題，較好地解決了長(zhǎng)期以來(lái)車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品中爭(zhēng)議最大、矛盾最突出的兩大“硬傷”，提高了條款的合理性和嚴(yán)謹(jǐn)性。二是費(fèi)率浮動(dòng)機(jī)制的實(shí)施，使得低風(fēng)險(xiǎn)客戶保費(fèi)更低，充分發(fā)揮了車(chē)險(xiǎn)定價(jià)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的機(jī)制，對(duì)于增強(qiáng)安全駕駛意識(shí)、改善駕駛行為、促進(jìn)道路交通安全具有積極作用，繼交強(qiáng)險(xiǎn)之后，使得車(chē)險(xiǎn)的社會(huì)管理職能得到進(jìn)一步增強(qiáng)。三是初步建立了新的市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則。自主核保系數(shù)、自主渠道系數(shù)均由保險(xiǎn)公司自主設(shè)定，極大地增強(qiáng)了保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，充分體現(xiàn)了“將定價(jià)權(quán)交給市場(chǎng)、將選擇權(quán)交給客戶”的改革思路，客戶選擇成為無(wú)形的指揮棒，促使保險(xiǎn)公司強(qiáng)化自主經(jīng)營(yíng)責(zé)任意識(shí)，釋放經(jīng)營(yíng)活力，增強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)自我發(fā)展和服務(wù)客戶的能力。

試點(diǎn)數(shù)據(jù)表明，2015年6-8月，六個(gè)試點(diǎn)地區(qū)商業(yè)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入合計(jì)為147.36億元，同比增長(zhǎng)5.9%，保費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)；投保率合計(jì)為65.78%，同比提高3.69個(gè)百分點(diǎn)，投保率明顯提升，表明在費(fèi)率下降的情況下，更多的客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)覆蓋面擴(kuò)大，保險(xiǎn)保障功能得到進(jìn)一步發(fā)揮；單均保費(fèi)同比下降約9%，約77%的消費(fèi)者保費(fèi)同比下降，約23%的消費(fèi)者保費(fèi)同比上升，大部分客戶保費(fèi)支出減少；出險(xiǎn)頻率同比減少26.5%，報(bào)案數(shù)量明顯下降，小額案件降幅顯著，說(shuō)明出險(xiǎn)次數(shù)掛鉤的費(fèi)率浮動(dòng)機(jī)制效果顯現(xiàn)，對(duì)于損失金額較小的保險(xiǎn)事故，越來(lái)越多的客戶放棄索賠；2015年1-8月，六個(gè)試點(diǎn)地區(qū)車(chē)險(xiǎn)綜合成本率92.93%，較前5個(gè)月下降3.34個(gè)百分點(diǎn)，其中，綜合費(fèi)用率下降2.44個(gè)百分點(diǎn)，綜合賠付率下降0.89個(gè)百分點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)效益明顯改善。

在取得上述成效的同時(shí)，試點(diǎn)中也出現(xiàn)了一些新的趨勢(shì)，與行業(yè)未來(lái)發(fā)展息息相關(guān)，應(yīng)當(dāng)引起行業(yè)的關(guān)注：

業(yè)務(wù)中介化趨勢(shì)加劇。在費(fèi)率試點(diǎn)地區(qū)，各保險(xiǎn)公司在確定自主渠道系數(shù)時(shí)，出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的考慮，電網(wǎng)銷(xiāo)等直銷(xiāo)價(jià)格與中介渠道價(jià)格差大幅縮小，對(duì)客戶而言選擇的投保渠道更多了，但同時(shí)也有部分客戶從電網(wǎng)銷(xiāo)渠道流向中介渠道，業(yè)務(wù)中介化趨勢(shì)再度加劇，保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)能力可能再度弱化，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這應(yīng)當(dāng)不是保險(xiǎn)公司希望看到的。2007年電銷(xiāo)產(chǎn)品的推出，除了讓利客戶、方便購(gòu)買(mǎi)以外，對(duì)保險(xiǎn)公司而言最大的價(jià)值在于能夠真正直面客戶，成為與中介渠道制衡的一個(gè)手段，因此各家公司普遍將電銷(xiāo)作為戰(zhàn)略渠道發(fā)展。改革后這一新變化，說(shuō)明電銷(xiāo)渠道前期主要還是靠?jī)r(jià)格差吸引客戶，尚未形成有效運(yùn)營(yíng)模式。從深層次講，也表明價(jià)格仍是主導(dǎo)客戶流向的重要因素，行業(yè)始終未能解決的靠什么發(fā)展、憑什么盈利的問(wèn)題。靠什么吸引客戶、留住客戶的問(wèn)題，在改革后再次凸顯，當(dāng)然也是改革后各家公司創(chuàng)新的最優(yōu)切入點(diǎn)。

小額損失補(bǔ)償機(jī)制缺失。改革后客戶對(duì)小額案件逐步開(kāi)始不索賠，雖然賠款少了，但可享受費(fèi)率浮動(dòng)，所以NCD機(jī)制本身沒(méi)問(wèn)題。但客觀上存在客戶小金額案件補(bǔ)償機(jī)制的缺失，客戶存在補(bǔ)償需求 。部分車(chē)商已經(jīng)單獨(dú)或聯(lián)合保險(xiǎn)公司向客戶提供免費(fèi)的小額損失維修服務(wù)，無(wú)疑是抓住了客戶的痛點(diǎn)。雖然小額案件損失金額不大，但案件數(shù)量眾多，且客戶存在需求，是接觸客戶、維系客戶的重要節(jié)點(diǎn)，如果保險(xiǎn)公司不能有效介入，必將成為客戶流失的因素之一。

絕對(duì)免賠額引入條件逐步成熟。此次改革仍然沿用了免賠率的概念，沒(méi)有引入絕對(duì)免賠額制度。筆者認(rèn)為，引入絕對(duì)免賠額有必要，且條件已經(jīng)逐步成熟，無(wú)論對(duì)客戶還是保險(xiǎn)行業(yè)都是好事。對(duì)客戶而言，在由于NCD機(jī)制已經(jīng)逐步放棄小額案件索賠的情況下，絕對(duì)免賠額可降低保費(fèi)支出，尤其是低風(fēng)險(xiǎn)客戶。對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)而言，在保費(fèi)充足度下降、責(zé)任范圍擴(kuò)大的雙重影響下，商車(chē)改革帶來(lái)的最大壓力在于行業(yè)盈利能力，而絕對(duì)免賠額制度對(duì)于車(chē)險(xiǎn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，行業(yè)服務(wù)能力的進(jìn)一步提升，都具有積極、有效的作用。

(三)渠道發(fā)展呈現(xiàn)新格局

電銷(xiāo)渠道占比下降。2015年上半年，全行業(yè)電話銷(xiāo)售渠道實(shí)現(xiàn)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入438.55億元，同比增長(zhǎng)1.49%，占車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比例為14.65%，同比下降1.48個(gè)百分點(diǎn)。伴隨商車(chē)改革地區(qū)的逐步擴(kuò)大，渠道價(jià)差縮小將進(jìn)一步加劇電銷(xiāo)渠道的萎縮。以集中平臺(tái)為主的電銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式，將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榧屑臃稚⒌哪Ｊ剑N(xiāo)售界面將前移到更加貼近市場(chǎng)的分支機(jī)構(gòu)，電銷(xiāo)人員的專業(yè)能力更加重要。

網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展迅猛。2015年8月17日，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《2014互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，數(shù)據(jù)顯示，2014年財(cái)險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入505.7億元，同比增長(zhǎng)114%。2015年1-9月，全行業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道實(shí)現(xiàn)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入493.7億元，同比增長(zhǎng)57.23%，占車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比例為11%，同比上升3.2個(gè)百分點(diǎn)。

2015年10月1日，《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》正式實(shí)施，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)主體、經(jīng)營(yíng)條件、經(jīng)營(yíng)區(qū)域、信息披露、監(jiān)督管理等方面，明確了基本的經(jīng)營(yíng)規(guī)范和監(jiān)管要求。同時(shí)，首次將第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)納入監(jiān)管范圍。可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道將呈現(xiàn)保險(xiǎn)公司官網(wǎng)和第三方平臺(tái)雙輪驅(qū)動(dòng)的格局，而網(wǎng)絡(luò)也將不僅是一個(gè)銷(xiāo)售渠道，更將成為一種新的客戶體驗(yàn)方式，以及從投保到理賠 、從售前到售后的全鏈條服務(wù)模式。在國(guó)家大力推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的形勢(shì)下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)將成為最具發(fā)展?jié)摿Φ那溃瑢⒊蔀樾袠I(yè)發(fā)展新的驅(qū)動(dòng)力。

車(chē)商渠道進(jìn)入轉(zhuǎn)型期。保險(xiǎn)公司與車(chē)商的合作主要經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，即統(tǒng)一配件、工時(shí)價(jià)格等維修標(biāo)準(zhǔn)，以及定損、理算等理賠標(biāo)準(zhǔn)，避免因流程、標(biāo)準(zhǔn)等不統(tǒng)一而將糾紛轉(zhuǎn)嫁給客戶。第二個(gè)階段是資源互換，特點(diǎn)是圍繞三率，即新保率、續(xù)保率、事故車(chē)送修率，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)資源和送修資源的互換，這也是目前所處的階段。隨著汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量低迷和利潤(rùn)下降，以及車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)零整比發(fā)布、商車(chē)改革等新情況的出現(xiàn)，在汽車(chē)行業(yè)和車(chē)險(xiǎn)行業(yè)均進(jìn)入變革期的大背景下，雙方合作的契合點(diǎn)和利益訴求更容易達(dá)成一致，合作模式也出現(xiàn)了新的趨勢(shì)。第三階段的特點(diǎn)將是客戶留存。之前的合作主要是圍繞保險(xiǎn)公司和車(chē)商的利益，保險(xiǎn)公司和車(chē)商之間博弈大于合作，客戶成為博弈的籌碼，新階段將是合作大于博弈，將更多的關(guān)注客戶利益，共同提高客戶滿意度和客戶留存率，在滿足客戶利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)合作雙方的利益。

(四)互聯(lián)網(wǎng)+車(chē)險(xiǎn)風(fēng)起云涌

伴隨互聯(lián)網(wǎng)模式和思維向汽車(chē)行業(yè)的深度滲透，跨界合作、產(chǎn)業(yè)融合不斷加劇，互聯(lián)網(wǎng)+車(chē)險(xiǎn)可謂風(fēng)起云涌。

一是2015年5月，保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)眾安保險(xiǎn)增加機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)和金融信息服務(wù)等業(yè)務(wù)，可以開(kāi)展交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)車(chē)險(xiǎn)。11月10日，推出共保合作模式的互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)品牌——“保骉”車(chē)險(xiǎn)。二是隨著新車(chē)銷(xiāo)售下滑，汽車(chē)電商也異常火爆，除了專業(yè)汽車(chē)電商外，大部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)均涉足汽車(chē)電商及汽車(chē)后市場(chǎng)，試圖用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)模式。三是專車(chē)、快車(chē)、拼車(chē)等出行方式的發(fā)展，一方面需要調(diào)整保險(xiǎn)產(chǎn)品滿足其需要，另一方面上述公司也聚集了大量的車(chē)主資源。四是以保養(yǎng)、洗車(chē)等為主題的汽車(chē)后服務(wù)O2O

企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)，形成了新的消費(fèi)方式和客戶界面。

雖然只是個(gè)開(kāi)端，規(guī)模還不大，但上述企業(yè)憑借數(shù)據(jù)、客戶等資源，直接或間接介入車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)域，成為車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的新生力量，為車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)注入新的活力。

2016年展望

(一)增速基本持平

預(yù)計(jì)2016年車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)增速將與2015年基本持平甚至略低，主要原因在于：一是新車(chē)銷(xiāo)售仍將維持低速增長(zhǎng)狀態(tài)，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)增量有限，發(fā)展速度受到制約。二是隨著商車(chē)改革范圍的擴(kuò)大和深入實(shí)施，越來(lái)越多的客戶享受到改革紅利，整體費(fèi)率水平呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，存量業(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間也有限。

(二)盈利壓力較大

車(chē)險(xiǎn)行業(yè)承保利潤(rùn)已經(jīng)連續(xù)兩年處于微利狀態(tài)，預(yù)計(jì)2016年盈利壓力將異常巨大。一是商車(chē)改革使得保費(fèi)充足率下降，責(zé)任擴(kuò)大，這一效應(yīng)將逐步釋放。二是商車(chē)改革后各渠道價(jià)差縮小，價(jià)格趨同，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將導(dǎo)致費(fèi)用率上升。

(三)服務(wù)產(chǎn)品化漸成趨勢(shì)

無(wú)論是在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，還是今后允許保險(xiǎn)公司自主開(kāi)發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品，服務(wù)產(chǎn)品化都可能成為一個(gè)創(chuàng)新方向，圍繞汽車(chē)價(jià)值鏈和服務(wù)鏈開(kāi)展的創(chuàng)新產(chǎn)品，將成為創(chuàng)新的重點(diǎn)方向。例如，以汽車(chē)后市場(chǎng)為切入點(diǎn)，通過(guò)資源整合將售后服務(wù)打包在車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品中，客戶花同樣的錢(qián)買(mǎi)到的保障和服務(wù)是不一樣的，或者得到同樣的保障和服務(wù)，花的錢(qián)更少，類似產(chǎn)品很可能越來(lái)越多。

(四)差異化經(jīng)營(yíng)讓人期待

談到商車(chē)改革，大部分觀點(diǎn)認(rèn)為對(duì)大公司更有利，然而真的是這樣嗎？顯然不是。任何公司都有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)，尤其是在改革大潮中，原有的優(yōu)勢(shì)也可能變成劣勢(shì)，誰(shuí)能最先順應(yīng)潮流做出調(diào)整，誰(shuí)能最先發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、把握機(jī)遇，誰(shuí)就最可能贏得競(jìng)爭(zhēng)。因此，任何一家公司都需要重新審視和確定自己的經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)定位，這對(duì)中小公司而言尤為重要，如果能在商車(chē)改革中創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，或者針對(duì)某一細(xì)分客戶群做出特色，成為一家具有專業(yè)化特質(zhì)的公司，相信中小公司同樣大有可為。正如狄更斯所說(shuō)：這是最好的時(shí)代，這是最壞的時(shí)代。商車(chē)改革應(yīng)當(dāng)是一個(gè)群雄逐鹿的時(shí)代，也應(yīng)當(dāng)是最值得期待的時(shí)代。