招商新人怎么找客戶;招商人員如何與客戶交流

如果將招商視為銷售廠房權(quán)益（所有權(quán)或使用權(quán)）以及企業(yè)入駐后園區(qū)提供的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，那么按銷售的定義，至少需要知道企業(yè)要什么。而要知道企業(yè)要什么，理想狀態(tài)是在與企業(yè)負(fù)責(zé)人溝通之前對(duì)企業(yè)有比較充分的了解。

★ 企業(yè)的核心使命是獲取利潤(rùn)。

★ 獲取利潤(rùn)的核心方式是銷售，把產(chǎn)品生產(chǎn)出來然后賣出去。

★ 產(chǎn)品能賣出去意味著有市場(chǎng)，能生產(chǎn)出來需要原材料、零配件和生產(chǎn)設(shè)備支持。

★ 利潤(rùn)=產(chǎn)品單價(jià)*產(chǎn)品銷量-成本-費(fèi)用。要獲取更多利潤(rùn)就要從等式右邊的四個(gè)變量入手。

★ 提高利潤(rùn)的方式無非是開源和節(jié)流，企業(yè)發(fā)展的過程通常是沿著“節(jié)流→開源→再節(jié)流→再開源”這一循環(huán)展開。

★ 產(chǎn)品是企業(yè)獲利的核心，也是企業(yè)與產(chǎn)業(yè)共振的紐帶，從產(chǎn)品切入能更高效。

★ 企業(yè)發(fā)展，穩(wěn)定為先。過于冒進(jìn)或激進(jìn)的做法都會(huì)讓企業(yè)陷入危機(jī)。

招商經(jīng)理拿到手的企業(yè)資料，大概會(huì)是這個(gè)樣子：ST光電科技，主營(yíng)500W-2億像素?cái)z像模組的生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品覆蓋移動(dòng)終端、筆電、車載產(chǎn)品、醫(yī)療、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域，聯(lián)系人XXX，聯(lián)系電話XXXXXX。有時(shí)可能還有“企業(yè)成立于2007年，注重研發(fā)和產(chǎn)品品質(zhì)”等信息。

我們能在度娘的幫助下，從底層邏輯出發(fā)，從上述的資料中獲得哪些信息？

首先專注產(chǎn)品功能

攝像模組，它跟多數(shù)情況下我們所說的攝像頭是一個(gè)東西，用來捕獲動(dòng)態(tài)或靜態(tài)的圖像，就是我們口頭說的拍照片和錄視頻。我們可以在手機(jī)、平板電腦、筆記本電腦、行車記錄儀、安防監(jiān)控、道路監(jiān)控、無人收費(fèi)停車場(chǎng)、智能門鎖、無人車間、商超收銀、醫(yī)療設(shè)備、火車站、機(jī)場(chǎng)等產(chǎn)品和場(chǎng)所找到攝像模組的蹤跡。

盡管用途不同，但攝像模組最核心的功能應(yīng)該是獲取圖像、將圖像轉(zhuǎn)為數(shù)字信號(hào)、將數(shù)字信號(hào)傳送到相應(yīng)的其他部件進(jìn)行進(jìn)一步處理。這一步先盲猜，然后再問度娘，因?yàn)樽鳛檎猩探?jīng)理無疑需要跟進(jìn)或者說與客戶保持較長(zhǎng)時(shí)間的溝通，先盲猜后確認(rèn)有助于加強(qiáng)對(duì)客戶產(chǎn)品的理解。

轉(zhuǎn)回頭看看，ST的產(chǎn)品覆蓋移動(dòng)終端、筆電、車載產(chǎn)品、醫(yī)療、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域，那么園區(qū)所在區(qū)域內(nèi)是否有布局了電子信息制造、新能源汽車制造、醫(yī)療及大健康等產(chǎn)業(yè)，具有這些產(chǎn)業(yè)意味著ST的產(chǎn)品或許在區(qū)域內(nèi)能找到更多的客戶，這對(duì)ST穩(wěn)固和開拓當(dāng)下的市場(chǎng)是利好，也是園區(qū)對(duì)客戶吸引力的來源。

接下來關(guān)注產(chǎn)品的構(gòu)成

前文提到攝像模組最核心的功能應(yīng)該是獲取圖像、將圖像轉(zhuǎn)為數(shù)字信號(hào)、將數(shù)字信號(hào)傳送到相應(yīng)的其他部件進(jìn)行進(jìn)一步處理。找度娘嘮嗑的成果是“攝像模組主要由鏡頭、圖像傳感器和處理芯片組成，這三個(gè)主要部件通過電路板連接在一起。”

資料中提到，ST的主營(yíng)業(yè)務(wù)是攝像模組的生產(chǎn)和銷售，生產(chǎn)的最低要求就是采購(gòu)上面提到的主要部件給裝到電路板上，即所謂的純組裝。當(dāng)然，也有可能ST具備自行研發(fā)生產(chǎn)三大部件中的一個(gè)或者全部的能力。

鏡頭，通常由若干片透鏡（統(tǒng)稱為鏡片）組成，其材質(zhì)多為玻璃、塑膠、亞克力等。鏡片細(xì)分為光學(xué)鏡片、濾光片等不同功能，同時(shí)為了保護(hù)鏡片不被劃傷以及便于清理灰塵，還需要相應(yīng)的保護(hù)膜。鏡頭的生產(chǎn)顯然屬于光學(xué)器材領(lǐng)域。

圖像傳感器，簡(jiǎn)單點(diǎn)兒說就是一個(gè)翻譯官，把鏡頭納入攝像模組的光學(xué)信號(hào)翻譯成數(shù)字信號(hào)。細(xì)分的話，它是由控制器、驅(qū)動(dòng)器、光電陣列、數(shù)字接口等部件構(gòu)成，妥妥的電子信息制造業(yè)產(chǎn)品。

處理芯片，數(shù)字處理芯片的簡(jiǎn)稱，主要用于將圖像傳感器生產(chǎn)的數(shù)字信號(hào)進(jìn)行初步處理，類比為我們熟悉的電腦或手機(jī)CPU就行，同樣也是電子信息制造業(yè)的產(chǎn)品。

除此之外，電路板、電源控制、電壓控制等其他零配件同屬電子信息和電氣元件的范疇，這也能說明為什么ST的企業(yè)名中含有“光電”。

產(chǎn)品的生產(chǎn)是重頭戲之一

極端情況之純組裝，假設(shè)ST公司是單純地完成攝像頭的組裝，那么它至少需要專門的生產(chǎn)設(shè)備以及對(duì)生產(chǎn)空間無塵化有要求，畢竟攝像頭進(jìn)灰導(dǎo)致咖喱味水果15翻車可是當(dāng)今的熱門。這意味著ST對(duì)廠房空間的個(gè)性化改造有極為明確的需求，那么園區(qū)的廠房設(shè)計(jì)能否滿足？園區(qū)能否提供進(jìn)一步的改造改建服務(wù)以幫助ST實(shí)現(xiàn)無塵化要求？

極端情況之全自研，假設(shè)ST公司自行研發(fā)生產(chǎn)鏡頭、傳感器和處理芯片，那么基礎(chǔ)的原材料必然涉及半導(dǎo)體和新材料，制造的工藝和設(shè)備無疑需要精密制造和芯片制造的支持，要驅(qū)動(dòng)三個(gè)主要部件相互配合正常工作還需要編寫相應(yīng)的驅(qū)動(dòng)程序和算法。

無論是純組裝還是全自研，原材料、零配件和成品的清洗都需要特定的氣體或者高純度化學(xué)試劑。

綜上所述，ST能正常進(jìn)行生產(chǎn)，或許會(huì)涉及新材料、電子信息制造、電子信息服務(wù)、石油化工、裝備制造等行業(yè)支持。那么區(qū)域內(nèi)是否有相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)配套？園區(qū)能否幫助ST完善自身的供應(yīng)鏈？

節(jié)流，省下的每一分錢都是利潤(rùn)

節(jié)流是指在保障產(chǎn)品品質(zhì)和生產(chǎn)的前提下，縮減成本和費(fèi)用支出。一般情況下，企業(yè)節(jié)流首先考慮的就是降低原材料和零配件的采購(gòu)成本（說壓榨員工的直接丟出去，本文不考慮法外狂徒的存活），在有足夠的市場(chǎng)占有率即銷量的支持下，企業(yè)會(huì)遴選更多適合的供應(yīng)商并在合理范圍內(nèi)壓縮供應(yīng)成本支出；其次是營(yíng)銷成本，加強(qiáng)渠道控制、提高宣傳效率、外包呼叫中心、電商直播等方式都可能有效降低營(yíng)銷成本；然后是生產(chǎn)成本，提高物料管理與生產(chǎn)安排的契合度，采用更高效的生產(chǎn)方式和生產(chǎn)工藝以降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本等方式都能有效控制生產(chǎn)成本。

節(jié)流是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，它與市場(chǎng)占有率的提升和生產(chǎn)制造的工藝及技術(shù)升級(jí)有密切關(guān)系，這與企業(yè)所在區(qū)域的產(chǎn)業(yè)布局有較為密切的關(guān)系。對(duì)招商經(jīng)理而言，要熟悉常見的企業(yè)節(jié)流方式，并與目標(biāo)企業(yè)實(shí)情、區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局、園區(qū)服務(wù)體系以及園區(qū)整合的資源等要素相匹配，提煉出相應(yīng)的話術(shù)（包括引導(dǎo)/闡釋/總結(jié)歸納等環(huán)節(jié)）備用。

這些常見的節(jié)流方式同樣適用于ST，考慮到ST的產(chǎn)品攝像模組本身就屬于高精度/高技術(shù)含量的產(chǎn)品，在降低供應(yīng)鏈成本時(shí)可能會(huì)考慮偏向于全自研即所有核心部件盡可能實(shí)現(xiàn)自主研發(fā)和生產(chǎn)。相應(yīng)的人才梯隊(duì)建設(shè)、研發(fā)基礎(chǔ)設(shè)施（企業(yè)云/大數(shù)據(jù)/工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等）、軟件開發(fā)平臺(tái)（如Devclouds）等產(chǎn)業(yè)要素是否具備將影響ST對(duì)區(qū)域乃至園區(qū)的印象以及吸引力的強(qiáng)弱，能否第一時(shí)間回應(yīng)ST可能對(duì)此方面的需求則是招商經(jīng)理應(yīng)該著重考慮的問題。

開源，賣得多才能賺得多

開源，就是將產(chǎn)品賣給更多的用戶，具體而言是深和廣兩個(gè)維度。所謂深，就是指同樣功能的產(chǎn)品，通過材質(zhì)、性能指標(biāo)等差距形成價(jià)格差異覆蓋不同消費(fèi)能力的用戶群體，例如兩款除了攝像頭參數(shù)不同其余完全一樣的手機(jī)必然價(jià)格有所差異；而廣則是指產(chǎn)品適用于不同領(lǐng)域，例如掌握了攝像模組的研發(fā)生產(chǎn)，可以先制造銷售手機(jī)攝像頭，然后尋找機(jī)會(huì)切入筆記本電腦、車載傳感器等領(lǐng)域；

企業(yè)多數(shù)時(shí)候選擇穩(wěn)步前進(jìn)，畢竟太激進(jìn)的企業(yè)不是死了就是重殘。從穩(wěn)定的角度，企業(yè)在開源時(shí)將兼顧深度和廣度， ST應(yīng)該是在某個(gè)領(lǐng)域取得不俗的占有率之后再行拓展到其他領(lǐng)域，例如在筆記本電腦領(lǐng)域深耕站穩(wěn)腳跟后切入手機(jī)攝像頭，在手機(jī)攝像頭和筆記本電腦兩個(gè)領(lǐng)域站穩(wěn)之后再切入車載。由于前文提到的信息量較少，所以在面對(duì)ST的負(fù)責(zé)人之前，招商經(jīng)理需要充分考慮ST開源的各種路徑組合，不同的路徑會(huì)導(dǎo)致ST當(dāng)下發(fā)展方向和產(chǎn)業(yè)要素需求的差異，能清楚分辨這些差異并給出相應(yīng)的資源匹配和服務(wù)跟進(jìn)方案，能有效拉近與目標(biāo)企業(yè)之間的距離，更快獲得企業(yè)的信任。這也需要收集大量的信息作為儲(chǔ)備，這時(shí)結(jié)構(gòu)化的優(yōu)勢(shì)就能有效體現(xiàn)。

小結(jié)一下

我們從100字不到的企業(yè)介紹中，能拓展出一份包括產(chǎn)品用途、產(chǎn)品基本結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)業(yè)要素需求、區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局匹配、企業(yè)發(fā)展路徑等內(nèi)容的文檔。

為什么要費(fèi)這個(gè)勁？

因?yàn)檎猩探?jīng)理的工作絕大部分步驟是通過與目標(biāo)企業(yè)的負(fù)責(zé)人溝通來完成。要讓這一溝通過程順暢，有兩個(gè)前提：首先是要讓對(duì)方認(rèn)為你對(duì)企業(yè)比較了解，其次是要讓對(duì)方認(rèn)為雙方是同一層級(jí)。我們拓展出的文檔能幫助自己在與客戶的溝通中表現(xiàn)出對(duì)企業(yè)的了解并非流于表面，是基于企業(yè)負(fù)責(zé)人這一層面來看待和理解企業(yè)的現(xiàn)狀和需求。簡(jiǎn)單點(diǎn)兒說就是要能聽懂話還能接上話，別搞出什么“我不懂這個(gè)，回去學(xué)習(xí)一下再來”這種綜藝感極強(qiáng)但毫無實(shí)際意義的操作。

由于我們無法事先確認(rèn)企業(yè)對(duì)接人關(guān)注的重心，所以這份文檔才涵蓋了戰(zhàn)略、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、后勤五大模塊的具體內(nèi)容和相關(guān)需求以及所需資源等內(nèi)容，其目的是為了保證與企業(yè)對(duì)接人溝通的順暢。

這份文檔中，產(chǎn)業(yè)布局、政策指引、人才引進(jìn)利好、園區(qū)聚焦的產(chǎn)業(yè)特質(zhì)等信息屬于基礎(chǔ)信息不用花時(shí)間去查找。與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的信息匯總，極端情況下可能根本沒有時(shí)間去完成信息收集（特指客戶主動(dòng)上門），這種情況下可以慢慢引導(dǎo)客戶描述自己的產(chǎn)品來深入溝通。

我們以ST公司（ST是一家重慶的知名企業(yè)，并非需求）為例，大致說明了從基本的底層邏輯出發(fā)，了解一個(gè)企業(yè)并規(guī)劃準(zhǔn)備相應(yīng)話術(shù)的可用思路。

對(duì)企業(yè)而言，選擇全部或部分入駐某個(gè)區(qū)域某個(gè)園區(qū)，是將對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生重大影響的戰(zhàn)略決策。那么招商工作，可以視為影響企業(yè)的決策過程以期做出對(duì)園區(qū)有利的決策結(jié)果。

嘖，這個(gè)結(jié)論在多數(shù)人眼中甚至純屬瞎掰，一來是因?yàn)檫^去賣廠房和賣住宅幾乎是一個(gè)套路都能行得通，招商業(yè)績(jī)不好是外部原因；二來則是因?yàn)橄乱庾R(shí)覺得了解企業(yè)戰(zhàn)略很難幾乎無法實(shí)現(xiàn)，更遑論影響企業(yè)的戰(zhàn)略決策。

聽著好有道理哦，老套路看似可用就忽略市場(chǎng)和政策的變化，有難度就說不可能，大！聰！明！

我要先強(qiáng)調(diào)一下，戰(zhàn)略級(jí)思考和解讀企業(yè)戰(zhàn)略是兩個(gè)不同的概念，對(duì)招商經(jīng)理而言只需要有戰(zhàn)略級(jí)思考就行，這個(gè)門檻不高。

戰(zhàn)略級(jí)思考是指圍繞企業(yè)當(dāng)下生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，站在企業(yè)負(fù)責(zé)人的角度去思考企業(yè)要做什么和怎么做，簡(jiǎn)單點(diǎn)兒說就是“如果我是XX企業(yè)的老板，我會(huì)怎么做才能保證企業(yè)現(xiàn)在能賺錢，并能一直有錢賺”。

回頭看看前面對(duì)ST的分析，其實(shí)已經(jīng)覆蓋了大部分戰(zhàn)略級(jí)思考所涉及的維度和層面。另外如果讀者有興趣可以看看《產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商宣傳實(shí)例分析|均和云谷·正定科技港》Part1的第二部分內(nèi)容。無論是簡(jiǎn)析ST還是扒拉均和云谷，都是根據(jù)已有的事實(shí)，從底層邏輯出發(fā)圍繞“贏利”這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)去思考和推測(cè)。招商經(jīng)理如果采用這種思考方式，意味著與企業(yè)負(fù)責(zé)人站在了同一視角和同一層級(jí)，相較于急吼吼想著用賣菜的方式賣廠房的人已經(jīng)獲得了不少的先機(jī)。