近年來(lái)，主機(jī)廠(chǎng)和獨(dú)立售后體系之間的互動(dòng)和融合越來(lái)越頻繁。

AC汽車(chē)獲悉，梅賽德斯-奔馳于日前正式推出原廠(chǎng)配件交易平臺(tái)勢(shì)配（PARTSgoal），這是一個(gè)一站式外銷(xiāo)平臺(tái)，試圖打通奔馳原廠(chǎng)件在獨(dú)立售后市場(chǎng)的交易通道。

一直以來(lái)，汽車(chē)后市場(chǎng)存在兩個(gè)對(duì)立陣營(yíng)：一方是3萬(wàn)多家擁有主機(jī)廠(chǎng)背景的4S體系，一方是門(mén)店注冊(cè)數(shù)量達(dá)40萬(wàn)左右的獨(dú)立售后體系。主機(jī)廠(chǎng)掌控原廠(chǎng)件銷(xiāo)售渠道并只對(duì)4S體系開(kāi)放，處于封閉狀態(tài)；而獨(dú)立售后門(mén)店要想用原廠(chǎng)件，只能通過(guò)非正規(guī)渠道獲取。

隨著市場(chǎng)環(huán)境持續(xù)變化，以及越來(lái)越多客戶(hù)出保并離開(kāi)4S體系，主機(jī)廠(chǎng)的后市場(chǎng)策略也在積極調(diào)整。奔馳勢(shì)配平臺(tái)的推出，意味著獨(dú)立售后門(mén)店可以從官方渠道采購(gòu)原廠(chǎng)件，原有的封閉狀態(tài)被打破。

站在4S體系的角度，主機(jī)廠(chǎng)開(kāi)放原廠(chǎng)件將帶來(lái)什么影響？對(duì)于獨(dú)立售后門(mén)店來(lái)說(shuō)，原廠(chǎng)件采購(gòu)?fù)ǖ篱_(kāi)放又有多大意義？

01、勢(shì)配平臺(tái)如何運(yùn)營(yíng)？

據(jù)AC汽車(chē)了解，定位于一站式外銷(xiāo)平臺(tái)的奔馳勢(shì)配，是奔馳在后市場(chǎng)新零售戰(zhàn)略布局的重要一環(huán)，目的是縮短配件流通渠道，貼近客戶(hù)和終端車(chē)主，快速感知市場(chǎng)需求和變化。

從運(yùn)營(yíng)規(guī)則上看，勢(shì)配類(lèi)似于一個(gè)配件撮合平臺(tái)。維修廠(chǎng)在勢(shì)配上發(fā)起奔馳原廠(chǎng)件采購(gòu)需求，平臺(tái)協(xié)助對(duì)接多家授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商并提供報(bào)價(jià)，門(mén)店選擇并完成最終交易。

具體操作上，維修廠(chǎng)輸入正確的配件號(hào)（或配件名+車(chē)輛VIN碼）、所需配件數(shù)量，選擇詢(xún)價(jià)有效時(shí)間、供應(yīng)商距離、付款偏好（線(xiàn)上或線(xiàn)下）及物流偏好后發(fā)布詢(xún)價(jià)，隨后接收到經(jīng)銷(xiāo)商提供的報(bào)價(jià)詳情，在這個(gè)過(guò)程中可以在線(xiàn)上與經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)起直接溝通，確定價(jià)格、物流、支付條件等信息，即可確認(rèn)訂單，完成付款、物流配送和最終收貨。

勢(shì)配詢(xún)價(jià)流程

據(jù)AC汽車(chē)了解，維修廠(chǎng)憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照可以免費(fèi)獲得勢(shì)配平臺(tái)的賬號(hào)，一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照對(duì)應(yīng)一個(gè)賬號(hào)。而勢(shì)配平臺(tái)上的經(jīng)銷(xiāo)商均由奔馳授權(quán)經(jīng)營(yíng)，最終配件從4S店或奔馳倉(cāng)庫(kù)發(fā)出。

目前，勢(shì)配平臺(tái)上的原廠(chǎng)件以技術(shù)件為主，這也符合獨(dú)立售后門(mén)店的實(shí)際需求。一位維修連鎖品牌負(fù)責(zé)人就表示，目前門(mén)店原廠(chǎng)件的采購(gòu)主要集中在偏技術(shù)類(lèi)的核心部件。

根據(jù)官方信息奔馳中國(guó)分別在北京、廣州、成都、昆山、杭州、濟(jì)南建立六大配件倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)儲(chǔ)配件價(jià)值約15個(gè)億。

此外，奔馳在中國(guó)市場(chǎng)還推出原廠(chǎng)再制造配件，并劃分為兩類(lèi)：

一是中國(guó)生產(chǎn)的原廠(chǎng)再制造配件，零部件號(hào)一般以/88結(jié)尾，2019年開(kāi)始投產(chǎn)，主要包括發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、變速箱固件、動(dòng)力總成部件、電子元件等

二是德國(guó)進(jìn)口的原廠(chǎng)再制造配件，零部件號(hào)一般以/80結(jié)尾，包括50多個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)，2017年開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

總體來(lái)看，勢(shì)配是主機(jī)廠(chǎng)主動(dòng)向獨(dú)立售后門(mén)店開(kāi)放的窗口，也是主機(jī)廠(chǎng)在獨(dú)立售后布局的新舉措。

02、原廠(chǎng)件外銷(xiāo)并非新事

長(zhǎng)久以來(lái)，主機(jī)廠(chǎng)在原廠(chǎng)件上處于壟斷地位，一方面只在4S體系銷(xiāo)售，一方面禁止4S店向獨(dú)立售后體系流通。雖然有配件外銷(xiāo)禁令，但原廠(chǎng)件從4S店外流一直是行業(yè)潛規(guī)則。

例如一家位于上海的大眾全車(chē)件經(jīng)銷(xiāo)商，從2013年就開(kāi)始把4S店的原廠(chǎng)件對(duì)接到獨(dú)立售后體系，該公司負(fù)責(zé)人表示：“一家4S店的配件庫(kù)存有200-300萬(wàn)，而超過(guò)三年的庫(kù)存大概在50%，這些庫(kù)存配件需要一個(gè)出口。”這一案例代表了當(dāng)時(shí)的典型市場(chǎng)情況。

堵不住就開(kāi)始考慮疏通。早幾年前，就有少數(shù)主機(jī)廠(chǎng)開(kāi)始授權(quán)4S經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展配件外銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

2011年12月，豐田中國(guó)就授權(quán)其在成都的經(jīng)銷(xiāo)商外銷(xiāo)豐田純牌零件。2012年9月，寶馬首家配件直營(yíng)店在廣州開(kāi)業(yè)，隨后甚至在汽配城開(kāi)設(shè)配件直營(yíng)店，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商自行申請(qǐng)，寶馬進(jìn)行統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)。

2014年9月，交通部、發(fā)改委等10部門(mén)聯(lián)合頒布《關(guān)于征求促進(jìn)汽車(chē)維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí) 提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見(jiàn)》，要求“允許授權(quán)企業(yè)向非授權(quán)維修企業(yè)或終端用戶(hù)轉(zhuǎn)售原廠(chǎng)件”，力圖破除原廠(chǎng)件渠道壟斷。

2015年，國(guó)家發(fā)改委開(kāi)始擬定《汽車(chē)行業(yè)反壟斷指南》，將零部件的流通和管理納入調(diào)整范圍，以促進(jìn)汽車(chē)維修配件流通渠道開(kāi)放，鼓勵(lì)生產(chǎn)企業(yè)向汽車(chē)售后市場(chǎng)提供原廠(chǎng)件和具有自主品牌的獨(dú)立售后配件，允許授權(quán)配件經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)、授權(quán)維修企業(yè)向非授權(quán)維修企業(yè)或終端用戶(hù)轉(zhuǎn)售原廠(chǎng)件。

國(guó)家政策加速主機(jī)廠(chǎng)向獨(dú)立售后體系開(kāi)放原廠(chǎng)件。

2015年1月，奔馳在上海試點(diǎn)第一家配件外銷(xiāo)中心，并在不同區(qū)域利用授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的方式外銷(xiāo)原廠(chǎng)件。

奔馳勢(shì)配配件外銷(xiāo)認(rèn)證證書(shū)

一位行業(yè)人士表示，奔馳勢(shì)配平臺(tái)的推出，可以理解為主機(jī)廠(chǎng)把線(xiàn)下配件外銷(xiāo)中心網(wǎng)點(diǎn)搬到線(xiàn)上，打破區(qū)域限制，讓更多維修廠(chǎng)能直接采購(gòu)原廠(chǎng)件。

“以前主機(jī)廠(chǎng)為了保護(hù)4S體系采取壟斷措施，如今主動(dòng)開(kāi)放原廠(chǎng)件，目的是利用獨(dú)立售后體系消化配件庫(kù)存，進(jìn)一步挖掘售后市場(chǎng)的潛力。”

除了直接開(kāi)放原廠(chǎng)件渠道，部分主機(jī)廠(chǎng)也在面向獨(dú)立售后市場(chǎng)布局第二配件品牌，例如上汽通用在2016年推出德科品牌，一汽大眾在2019年推出仲謀品牌，他們初期都以保養(yǎng)件和易損件為主，逐漸向全品類(lèi)擴(kuò)充。此外還有PSA的歐洲維修，福特的QuickLane，北汽好修養(yǎng)等諸多整車(chē)企業(yè)也在加大力度開(kāi)拓獨(dú)立后市場(chǎng)。

03、獨(dú)立售后痛不在采購(gòu)

隨著消費(fèi)者對(duì)原廠(chǎng)件和非原廠(chǎng)件差別的意識(shí)越來(lái)越淡薄，在維修廠(chǎng)，配件采購(gòu)?fù)砷T(mén)店而非消費(fèi)者主導(dǎo)，因此到底選擇原廠(chǎng)件還是非原廠(chǎng)件，實(shí)際話(huà)語(yǔ)權(quán)掌握在門(mén)店手里。

AC汽車(chē)連鎖百?gòu)?qiáng)的一位負(fù)責(zé)人表示，除非消費(fèi)者特別要求，否則不會(huì)刻意采購(gòu)原廠(chǎng)件，采購(gòu)也集中在偏技術(shù)類(lèi)的核心部件上，占比不大。他認(rèn)為奔馳推出的勢(shì)配平臺(tái)對(duì)門(mén)店的意義有限：“我們以前通過(guò)配件經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)原廠(chǎng)件，這些原廠(chǎng)件來(lái)自4S店，只要有錢(qián)就能買(mǎi)到，所以渠道根本不是問(wèn)題。”

一家維修門(mén)店老板直言，制約原廠(chǎng)件流通從來(lái)不是拿不到貨，而是拿貨價(jià)格太貴。“考慮到維修企業(yè)的選擇，一般選擇非原廠(chǎng)件，實(shí)在拿不到貨或者事件緊急，才會(huì)選擇原廠(chǎng)件。”

也有不同觀(guān)點(diǎn)，AC汽車(chē)連鎖百?gòu)?qiáng)安氏汽服負(fù)責(zé)人安君茹表示，目前原廠(chǎng)件采購(gòu)量不大，主要原因是不能保證市場(chǎng)上的原廠(chǎng)件是否為真品，“如果有配套品牌，比如博世，那我們就用博世；如果沒(méi)有配套品牌，我們才選擇供應(yīng)商說(shuō)的原廠(chǎng)件。”

她告訴AC汽車(chē)，如果有正規(guī)渠道，保證時(shí)效性和質(zhì)量，未來(lái)會(huì)更多選擇采購(gòu)原廠(chǎng)件，“比如我們現(xiàn)在有車(chē)工坊，所以別克、雪佛蘭等品牌的配件可以從廠(chǎng)家直接采購(gòu)。”

在得知奔馳勢(shì)配平臺(tái)后，她立即下載APP并表示愿意嘗試。在她看來(lái)，重要的是給消費(fèi)者更多選擇：“我們會(huì)把價(jià)格清楚報(bào)給客戶(hù)，讓客戶(hù)自己選擇，如果客戶(hù)接受，我們就訂原廠(chǎng)件。”

至至于獨(dú)立售后門(mén)店關(guān)心的價(jià)格問(wèn)題，AC汽車(chē)了解到，某些奔馳經(jīng)銷(xiāo)商制定了外銷(xiāo)基本折扣政策，折扣產(chǎn)品和力度不盡相同。

針對(duì)這樣的折扣體系，一家維修門(mén)店老板認(rèn)為價(jià)格仍然偏高，特別是在豪華車(chē)品牌零整比偏高的背景下。另外他還提出了幾個(gè)現(xiàn)實(shí)性問(wèn)題：

1、平臺(tái)響應(yīng)速度和溝通效率能達(dá)到什么程度？

2、物流配送的時(shí)效性，相比傳統(tǒng)配件經(jīng)銷(xiāo)商是否有優(yōu)勢(shì)？

3、如何保障配件售后，以及售后體系是否便利？

在他看來(lái)，主機(jī)廠(chǎng)借原廠(chǎng)件優(yōu)勢(shì)殺入獨(dú)立售后，雖然具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但想做好，還得拼服務(wù)能力。

04、合作-競(jìng)爭(zhēng)博弈持續(xù)

在原廠(chǎng)件外銷(xiāo)體系中，處于中間層的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商和4S店所扮演的角色有點(diǎn)復(fù)雜。

首先，主機(jī)廠(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商制定了較為明確的激勵(lì)政策。以奔馳為例，一家經(jīng)銷(xiāo)商告訴AC汽車(chē)，主機(jī)廠(chǎng)建議經(jīng)銷(xiāo)商至少聘用一名配件銷(xiāo)售外勤人員，專(zhuān)注于配件外銷(xiāo)業(yè)務(wù)，并建議其記錄留檔拜訪(fǎng)等；主機(jī)廠(chǎng)建議盡可能多地直接發(fā)展維修廠(chǎng)客戶(hù)。面對(duì)這樣的激勵(lì)政策，經(jīng)銷(xiāo)商如果想獲得更多的主機(jī)廠(chǎng)支持，就要付出更多的專(zhuān)注度和資源的投入。

其次，配件外銷(xiāo)的大背景，是主機(jī)廠(chǎng)已經(jīng)承認(rèn)當(dāng)下有越來(lái)越多車(chē)主選擇維修廠(chǎng)進(jìn)行維修保養(yǎng)，在此基礎(chǔ)上解決這部分車(chē)主對(duì)原廠(chǎng)件的需求。一方面，4S店要和維修廠(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；另一方面，4S店要在原廠(chǎng)件上與維修廠(chǎng)進(jìn)行合作，競(jìng)爭(zhēng)-合作的狀態(tài)讓4S店處境微妙。

最后，雖然國(guó)內(nèi)主機(jī)廠(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商擁有強(qiáng)勢(shì)話(huà)語(yǔ)權(quán)，但經(jīng)銷(xiāo)商也有自己的利益訴求。主機(jī)廠(chǎng)開(kāi)放原廠(chǎng)件的同時(shí)，4S店也希望能自主選擇價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌件，同時(shí)能跨品牌維修，提高售后產(chǎn)能利用率和利潤(rùn)。

但上述經(jīng)銷(xiāo)商表示，以上訴求目前還難以實(shí)現(xiàn)。一個(gè)常見(jiàn)的折中做法是，經(jīng)銷(xiāo)商投資人另外投資維修廠(chǎng)。所以我們也看到不少4S集團(tuán)試水建獨(dú)立維修連鎖體系，或加盟整車(chē)廠(chǎng)推出的獨(dú)立售后連鎖。

雖然國(guó)內(nèi)4S體系仍占據(jù)售后市場(chǎng)主導(dǎo)地位，但在新車(chē)銷(xiāo)量持續(xù)下滑影響下，主機(jī)廠(chǎng)和4S店都在加大力度運(yùn)營(yíng)用戶(hù)，并希望通過(guò)售后服務(wù)更好鎖定客戶(hù)。

可以預(yù)見(jiàn)，客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)愈演愈烈下，4S體系和獨(dú)立售后門(mén)店之間的競(jìng)爭(zhēng)-合作博弈仍將持續(xù)，只是從過(guò)去藏于水下，到如今開(kāi)始浮出水面。