本文首發自中國二手車自媒體聯盟

作者系聯盟發起人，王萌原創

數據來源于合作平臺，圖片來自于網絡

前言：

2020年開始，越來越多的汽車廠家和4S店開始重點關注二手車業務，而2021年這些關注點正在從“理論”層面開始加快到“落地層面”，再不做，可能就來不及了！

1、壓力來臨，新車4S店理論上換購用戶超過增購客戶，二手車業務做不好，不僅影響二手車利潤和廠家返利，更重要是影響新車銷售數量，被競爭對手逐步蠶食，導致未來“逐漸萎縮”，新增客戶減少，這就危險了！

2、必要壁壘，對于4S店商業模式來說，在新能源、互聯網沖擊下，日子越發艱難，汽車產品依賴于廠家難以改變，汽車金融保險也是依賴渠道，甚至目前“救命”的售后業務所涉及的也都是“難獨立”。

而依托基盤客戶，通過二手車實現生命周期的維護管理，這才是很多“精明老板”必須要做的“自己家的事”，讓自己的客戶回流體系內，實現循環收益。

3、政策驅使，以前4S店做不好二手車業務，可能拿著很多政策“當借口”，但是實際上2021年開始，4S店二手車業務所涉及的經營權、平等納稅等一系列問題都將解決，甚至是優于“二手車黃牛”的政策，這再做不好，就沒理由了！

4、大勢所趨，2020年中國汽車新增上牌量2400余萬，相比2019年繼續下降110余萬輛，而二手車過戶上牌量超過新車達到2480余萬輛，如果不考慮重復過戶的數據看，中國汽車消費市場未來將是存量優先的階段。

5、模式進化，汽車4S店的商業模式在中國從1999年至今，走過了20多年的歷史，用市場換技術，并沒有實現。用渠道換管理也還有諸多問題，長期依賴“資源”和“標準化”的商業模式正在轉變“以人為本”的運營能力提升。

二手車業務能力是反映一家4S店最好的運營能力體現，這一業務幾乎鏈接帶動了所有店內的業務，從銷售、售后、金融、保險到市場、財務、人力、數據甚至是物業等看似無關的環節。

這幾年接觸到厲害的4S店投資人和高管無不表達的意思就是看一家4S店，如果二手車業務做好的，這家店一定不會做的太差，如果二手車業務做的不咋樣，其他業務也許會埋藏著隱患和問題，只不過沒發現而已。

由于篇幅有限和調研數據樣板參量，本文僅限于BBA品牌（奔馳、寶馬、奧迪）級別為主，僅供參考，歡迎各位討論和交流！

一、限購城市，30%置換率的“Dead line”

限購城市，以北京為代表，進行了多個城市綜合拆解，如果以北京為整體標準，那估計很多其他城市4S店二手車經理沒法干了，畢竟“如此變態政策”的城市還就一個，BBA置換率做不到40%你都不好意思打招呼！

目前限購城市的BBA級別4S店大量引入拍賣平臺作為“樣板價格”，結合店內多個“守規矩”的二手車合作商，形成多輪競價的模式比較成熟，通過“擠壓”和“分工”實現多贏的局面，大量減少“跑冒滴漏”的概率。

所以，置換率和毛利率有所提高，尤其是單車毛利，引入拍賣平臺和沒有引入拍賣平臺的差別還是比較大的，建議各位投資人應進行同城同級別店數據對比分析，二手車盈利，不是不可能。

優秀店并不完全是被“廠家二手車零售任務”壓著，而是主動出擊做業務，只有賣的好，賣得快，賣的有品牌溢價才能真正做到本品“高價收車“，從此進入良性循環，才能促進置換率和零售業務發展。

對于很多限購城市來說，二手車業務對于新車業務的補充非常重要，大家新車價格差不多的情況下，二手車能力往往成為客戶決定是否置換的“關鍵環節”，所以二手車不是要不要做的問題，是必須做好的問題。

建議各位老板投資人對于限購城市的4S店，加大人力物力的投入，改善獎懲體制機制的關鍵，讓二手車業務良性循環，這才是正道所需！

限購城市二手車人才爭奪也十分激烈，已經開始有品牌4S店總經理來自于二手車，二手車經理的收入高于銷售經理，甚至二手車部門承保責任制相當于合伙人機制，這些創新，都是所必需的途徑。

二、重點城市，4S店二手車的“樂土”！

別看北上廣深的汽車保有量大，但是對于4S店來說，其數量多，競爭激烈，限購政策約束多，電商、車商混雜其中，其實并不好干！

反觀成都、重慶、蘇州等地，保有量和4S店數量更為合理一些，行業細分領域并不完全成熟，大家都有空間縱深發展，獲取合理利潤，反而這些區域的4S店二手車業務是“樂土”之地。

很多經銷商集團在這類城市的投資回報率往往比限購城市更為健康，持續發展能力更好，所以更加適合二手車的生命周期業務開展。

目前根據我們的數據調查和實際交流發現，這些店對于二手車業務的重視明顯提升，資源匹配也開始加強，但是貼近實戰的培訓和實際流程的優化并不理想。

比如新車銷售部門與二手車部門的配合，售后本品的推送和轉化等一系列問題都需要時間和經驗的積累，同時引入拍賣平臺也遇到了一些問題，有些城市基本上沒有拍賣平臺的成熟服務，僅有幾個人難以實現規模化。

區域化的拍賣和服務以及集團化的綜合服務是這類城市4S店未來開展二手車業務的必須階段和必要手段。

三、主要城市，人才緊缺是發展瓶頸問題！

省會城市+周邊經濟區域發展是目前中國經濟發展大勢，隨著高鐵、高速、5G等基礎建設的逐步普及，以城市群發展的方向對于汽車流通也有了一定的變化。

沿海重點城市+500城市，中東部、乃至中西部省會城市目前BBA級別的4S店二手車業務能力快速提升，這也和廠家的關注有很大關系。

畢竟準一線、強二線城市的房產價格相對偏低，用戶購買中高端汽車消費的積極性和市場空間反而好于上面的幾類城市，從當地的二手車毛利率、盈利能力、綜合成本多項指標看，這些地方是二手車業務的“上佳之選”！

這類城市的4S店往往要么歸屬于全國類的大集團，要么歸屬于當地省市的中型經銷商集團，實力不弱，規模不小。

這些集團對于二手車業務的管理和體系化建設已經日益完善，畢竟有成熟市場的經驗和數據作為依托，有廠家管理的標準和品牌信用背書！

但是大多數這類4S店遇到的問題就是店內二手車部門的人員急缺，畢竟新車還算好賣，新車銷售收入壓力不大，而二手車部門還是“姥姥不疼舅舅不愛”的居多，售后調皮搗蛋的，銷售業績不好的，本應是“特種兵部隊”實際卻都是“問題中老年班”！

往往集團的流程、制度、策略、機制，到這個層面基本很難執行，再加上總經理顧不上，抓大放小，這些人員也沒有好的師傅領進門，也沒有好的修行在個人，久而久之，等靠要算是好的，跑冒滴定是必然！

這個層面，二手車團隊的選、用、育、留，培養和晉升，儲備和協作，這些都很重要，別等到需要那一天，才發現“炮彈都是啞彈”，那就慘了。

四、一般城市，時刻準備著大好機會！

BBA級別在一般城市的市場占有率發展空間和以前北上廣是一樣的，畢竟BBA的新車價格越來越便宜，同樣價格“買名牌”還是中國消費者的慣性選擇！

往往越是向下延伸的城市，品牌二手車的優勢越明顯，畢竟當地的二手車經營者從品牌到規模，從技術到實力，和4S店相比差距更大，反而是更好的發展機會，只不過目前這些區域4S店的二手車問題較多！

我們在實際的交流調研中發現，這些店往往二手車業務還處于“革命初期”，老板認知、高管理解、團隊建設可以說都是初級階段，甚至是錯誤的。

比如全年二手車可挖掘資源有多少？指標怎么定?大多數是拍腦袋！到了具體執行，財務卡，流程亂，干脆承包出去算了，短期省事，長期閹割，等到了以后想“自立”的時候，很難站起來了。

對于這類城市，其實可以和當地靠譜車商進行合作，實現共贏模式，適當引入小型拍賣也是可以的，只要把規矩定好，持續發展就一定能逐漸壯大。

這些地方往往更容易控盤做大，比如一個月賣10臺BBA，你在北上廣深就是個湊數的，但是在二線城市也許你就是當地這個品牌或者車型”控盤“的人了！

寫在最后：

再次重申，上述數據僅供參考，BBA級別4S店抽樣調查，并不代表全國真實水平，特別要強調的是其中二手車利潤是“進銷差價”并不包括廠家各類二手車補貼和地方補貼。

年底了，很多投資人老板和高管要做二手車年度計劃了，都在找很多數據和建議，個人建議，真實數據先拿到，這個最重要，否則還只能是“揚湯止沸”難以做到“扭轉乾坤”。

歡迎下方留言，或者私信，有些不能說的秘密只能偷偷告訴你！

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